“家具”欲与“家装”结亲,苦水连连
家具业不仅顶着市场份额下降的压力,还面临着原材料涨价、用工荒、卖场租金不断上涨等困境。为度过危机,家具企业不再单纯依靠大卖场,而是积极选择与家装公司合作促进销量。不过这种合作,并不像预期一样通畅,而是经常遭遇“四重门”。
家居企业期待的“金九银十”传统消费旺季已经到来,大连大部分家具卖场却依然冷清,采购的人寥寥无几,很多经销商难以承受市场“寒意”,纷纷表示“退意”。
面对今年如此惨淡的经营,笔者采访了大连家居卖场的负责人,向他们提出疑问:为了改善此局面,多找出路,例如与家装公司合作是否能增加销量?被问及的负责人纷纷表示情况不太乐观。
四重门:吐不尽的苦水
第一重门:一些较大的家装公司有自己的材料库及展示厅,他们不需要在市场采购,而直接从生产厂家采购。近年来卖场租金节节高攀,租金成本已经占到经销商经营成本的50%左右,相比之下,有规模的家装公司卖家具成本更低。再次,家装公司更加接近消费者,能方便地建议消费者选择什么样的家具及整体搭配效果。
第二重门:一些卖场为提高销售量,选择与家装公司合作,经常在卖场内举办装修优惠活动。这种间接性的合作方式,衣柜企业有时会从中获得好处,但更多的时候是一单也没做成。原因是设计师所推荐的建材品牌并不是局限于指定的几种,而是扩展到卖场内所有品牌,一个大卖场里品牌多,竞争大,一个企业无法独霸天下。
第三重门:与小装修公司合作问题很多,例如:小装修公司活少,合作机会少,要求提点又高。有的工程是转包的,接手时就已被一包的大装修公司提走总工程款的40%左右,加上行规是业主装修完成后才付全款,所以小装修公司资金都会紧张,挪用或压款现象时有发生。倘若和装修公司发生摩擦,虽不至于中断合作,但装修公司却会给产品带来负面的影响,即使消费者自主选择家具,设计师也会以各种形式做手脚,让消费者打消购买的念头。
第四重门:“潜规则”无处不在,家具行业也是。促销售,必须依靠一定的“人脉”,即现在社会流行的“有人才是硬道理”,或者各种“红包+饭局”攻势,但“红包+饭局”必须建在“人脉”之上,否则即使采取请人吃饭,拿钱给人,也找不到对象。所以一些经销商找不到与较有规模的装修公司相关的“人脉”,就自然而然地放弃与这类装修公司合作。
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