成都卫浴市场大变化,营销仍以渠道为主
2011 年,成都众多卫浴品牌企业通过延长产业链、加大跨界合作力度来提升竞争力,纷纷开设体验大店、跨界合作、涉足软装行业、瞄准二手房市场、优化传统套餐、推出局部装修服务、试水电子商务等等,成都各大品牌频繁的促销活动创下了史上之最。从“3·15”、“五一”、端午节、“十一”到中秋节,成都卫浴品牌充分利用各个节日大力促销谋出路。尤其是在市场定位上,各品牌或坚持中高端战略,或走实惠平价路线,或以产品专业性取胜,并开始向业态融合的居家和异业联盟方向转型。
2012 年,市场依然严酷,卫浴行业的“寒冬”大约持续一年半,2013 年上半年,市场有望进入复苏期。在这段时期,随着国内城镇化进程加快、保障房批量竣工交付、以及三、四线城市经济的发展,人们的生活水平不断提高,消费能力也快速提升,预计三、四线城市的卫浴洁具市场将迎来一个快速发展期。成都的卫浴企业近年来把渠道向三、四线城市下沉,在业内日渐流行,促进了企业转型。开发三、四级市场,成为建材企业脱困求生的通路。唯有不断寻求通路,加大企业横向联合的力度,才能帮助成都卫浴企业度过难关。
营销模式仍以渠道为主
“全球化”、“网络化”、“主导消费”、“自由主义”、“网络营销”、“电视购物”等词汇,勾勒出了2012 年建材卫浴销售市场的概貌。从建材卫浴市场的发展规律和销售竞争方式来看,新兴的销售模式在冲击传统销售模式。业内人士认为,建材卫浴的传统销售有着完整的营销体系,是最有效、最直接的销售方式,也是当下卫浴商家推广自主品牌和扩大销售的优先选择,其原因如下:
第一,传统销售有固定的营业场所,使得商品和服务可看、可触、可感,把简单的商品买卖行为变成消费者的体验过程,通过消费者的参与,满足消费者的需求;第二,利用贴近消费者的优势,通过销售人员进行引导式营销。销售人员同时还扮演顾问与建议者的角色,能及时为消费者提供所需的帮助与服务;第三,店铺是现实存在的经营场所,让消费者放心,也是企业信誉的保证;第四,经销商有资金和本地的社会资源,能迅速实现品牌的本地化;第五,经销商与厂家虽然是业务和利益共同体,但他们相对独立,完成各自的团队建设和自身发展,厂家可以集中精力做产品。
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