罗莱家纺薛伟成,渠道布局的幕后操盘手
在部分大型中心城市,如上海、郑州、长沙、重庆等地,公司则以直营连锁模式建立了直营市场,截至2008年12月31日,公司已形成了拥有20家专卖店、118家商场专柜的直营销售网络。
就是这个以加盟为主、直营为辅的商业模式支撑起罗莱2005年、2006年、2007年收入3.2亿、5.4亿、7.4亿元的三级跳。
不过,家纺的业绩,在董事长薛伟成看来,还远远不够。在与记者交流时,薛伟成透露对渠道的设想,“继续发展加盟店,另外,直营也要相对提高一些,一些大的城市加盟商不好做,那么,我们就先投资做,直营店是我们的样板店。”
话语战略
早在上世纪90年代,罗莱家纺非常依赖店中店,即商场中的柜台。但1998年一批百货公司发生倒闭,连累数家家纺企业遭受重大损失,罗莱也在其中。这在薛伟成的回忆中印象深刻,也一直提醒他,第一,要发展自己的连锁店,这一点已有数据证实。第二,需要更大的话语权,即进行多品牌运作。
“我们有多个品牌,占领的市场份额越大,进入强势百货店的话语权也越强,没有我们的品牌入场,家纺这一块百货店就会失去重要的市场。”薛伟成坦言。现在,多品牌运作策略成效显现,从2004年开始代理(授权)经营国际著名品牌雪瑞丹(澳大利亚)、尚玛可(法国)和迪士尼(美国)之后,2009年,公司又推出自有品牌:罗莱KIDS和“LOVO”。
目前非自有品牌在营业收入中的占比已经提高到16%以上,2009年为公司贡献营业收入1.85亿元。
强势扩张
目前2000多家连锁规模,并不能满足薛伟成的要求。早在新股上市路演的时候,薛伟成就讲了一个类似于“茅台”的故事,中国人口上亿,如果每人都买一套家纺,那会有多大的规模?算出来让人目瞪口呆。就是这个故事,让资本市场对家纺这个行业充满期待,也支持着薛伟成不断扩张。
“这次我们会继续强化直营店。”薛伟成称。一方面为了做强市场,另外一方面则是一笔账,直营渠道的销售毛利率为56.23%,高于加盟渠道约20个百分点。
未来,罗莱家纺要在大中城市增设连锁直营门店136个,其中旗舰店3个,主力店10个,基础店65个,店中店58个。预计直营网络产生的销售收入达到5亿,占公司总销售30%,是2007年的2.5倍。
最终的渠道模式,薛伟成强调的是:“加盟商为主,直营为辅,超市是我们要培养的。”(文章转自:世界家居时报网)
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