家装建材装修淡季突围启示录
2010年的家居淡季已经悄然来临,从业主消费调查的结果、家装公司 面临的窘境、家具建材生产和流通企业近期的动作都可以感受得到。国家宏观政策调整让楼市交易进入较长时间的观望期,今年这个淡季里,家居企业尤其是家装企业感受到的辛苦更加真切。纵观目前行业内的各种表现,让笔者总结出三条装修淡季家居企业突围启示——应对家居淡季,思想要主动,方式要多样化;千万别小看普通消费者的智慧和力量;网络大潮势不可挡,与时俱进方为上策,善用网络工具,事半功倍。
启示一:应对家居淡季 思想要主动方式要多样化
淡季的存在是不假,但真的那么可怕?其实也未必。有些时候,画地为牢,困境是自己给自己造成的。2009年6月皮阿诺橱柜 启动情感营销,把8月8日定为“丈夫节”,后续的报道和视频一直延续到12月,覆盖了整个装修淡季,在同行偃旗息鼓的时候异军突起大放异彩,不论品牌推广还是销售业绩都达到了一个巅峰。这是一个家居行业过淡季的上好案例。
除了通过促销和活动达成销售目的保证业绩不至于太难看之外,装修淡季里家居企业能做的还不止这些被动的、眼前的应对。其实,淡季正是企业树立品牌形象的良好契机,媒体品推成本略有降低,如果充分利用机会增加曝光率,在其他品牌甘于平淡的时候挺身而出,定会给消费者留下强者的印象;积极完善售后服务体系,“补救”提升服务水平,巩固老客户;调整产品结构,规划营销布局,休整改进以备下一场大战;对于家装公司而言,淡季里抽出一些人手和时间做做公益讲座,和可靠的机构合作搞搞验房活动,树立好形象,赢得好口碑,未尝不能给未来的业务拓展打下基础……家居企业要寻求更好的发展,完全可以利用淡季做很多主动地、长远意义的事情。
启示二:千万别小看普通消费者的智慧和力量
“我们只走设计师渠道,不怎么做零售”,在搜房网日前北上广深四大城市所做家饰论坛上,这种的习惯思维得到在场家饰企业代表的公认,谓之曰“行规”。当深究为什么家饰行业做不大、没有知名品牌时,大家也不得不承认,因为“我们只走设计师渠道,不怎么做零售”,忽略了普通消费者的力量。家饰行业是一个极端的例子,与之相比,其他家具建材 行业的情况要温和得多,但同样存在着问题,低估消费者的智慧,以为只靠明星代言、跟风噱头或者只靠降价优惠就能玩转市场营销。在家装公司 与业主的的合作过程中,后者多数情况下也处于弱势。这并不是完全的错误,只是就像刘德华在香港TVB公益广告里所说的那样:“今时今日,这样的服务态度是不够的。”
为什么装修会受到广泛关注?因为通过威客系统的模式,它让普通业主直接与设计师进行对话交流,掌握了选择的主动权,而不是站在以往弱势群体的位置。这种角色的转变对家居从业者并不是坏事,就像当年接受“顾客就是上帝”概念一样,我们要做的只是认认真真去感悟、实实在在去操作,真正把消费者的需要放在心上。商品供过于求的时代,消费者有了更多的选择余地;广告泛滥成灾的时代,消费者学会了冷静思考。家居企业一窝蜂地谈低碳、吹节水、找代言……其实是舍本逐末,钻进了营销的牛角尖。
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