橱柜单元柜报价模式优势凸显,或成主流
我国橱柜行业终端销售报价模式历来有两种:延米、单元柜。关于这两种模式优劣的争论也由来已久。那么,现阶段,到底哪种模式更具优势、更受市场待见引业内关注。
延米报价是现行主流
中国橱柜行业终端销售当前流行的销售报价模式为延米报价,在欧派、科宝等一线品牌的带领下,市场终端似乎默认了这一事实,实质上在欧美国家,橱柜终端销售报价模式是实行的单元柜销售模式。
曾几何时,着名家电企业海尔集团在横跨进入橱柜行业时,率先引入了单元柜报价的模式,后几经周折,终端不仅无法得到消费者认可,亦难获得经销商认同。
单元柜报价优势明显
进入竞争日趋竞争的2011年,各大品牌纷纷调整营销思路,完善自身管理体系,单元柜报价已经逐步为行业接受,新晋品牌切入橱柜行业绝大部分选择了单元柜模式进行销售。
就目前进入橱柜行业的“大财团”来看,单元柜显然成为趋势,美的整体厨房、箭牌橱柜及大自然橱柜,均采取了单元柜销售模式。我们不妨共同探讨单元柜的优势所在:
一、 单元柜模式可提升从销售终端到工厂的全流程管理体系。在原材料大涨及成本核算日趋完善的今天,工厂端核算成本均采取了单元柜模式,工厂端可直接将此报价模式输出给终端,这既保持了一贯性,也更好解决了经销商及消费者的认知转换。单元报价方式是订单管理系统的重要组成部分,橱柜行业的“生产决定销售”的生产核心论已经告诉这个行业生产管理的难度,订单管理系统保障必须要靠单元柜直贯终端。
二、从营销角度来看,单元柜销售模式本身是差异化销售方式,是市面上不太普遍的,但其已经显示出强大生命力。当80%以上橱柜品牌采取延米销售,那20%的新晋品牌为了快速扩张市场,要遵循“产业竞争学”中新晋品牌突围市场的差异化原则,单元柜销售模式特立独行,他模糊了消费者对价格的敏感,使得报价更加隐晦,差异化明显,可在终端快速崛起。
三、单元柜销售可真正让消费者明明白白消费。以每个柜子来计价,用几个算几个的价钱,每个柜子由于功能不同,价格自然应该是不一样,从某种角度来说,单元柜销售模式才是真正是科学合理。
四、单元柜报价更加适合于中高端品牌。基于第一二三点,单元柜已经在市场上快速取得了认同,这种报价方式是“打包销售”,即给消费者报价,已经包含了此功能柜内所需的五金及功能产品,如拉篮柜,已经将拉篮包含在内,消费者在购买时所掏的钱不仅仅是柜子,还包括了拉篮,这种打包销售有利于提高单价,更有利于提高品牌的配套率。
五、单元柜销售模式是典型的“做减法”。即是当前营销界备受推崇了“减法营销”,这种打包销售实质上就是减法销售,延米计价模式无法考虑各个客户需求,会在计算延米价格后另外加收电器、拉篮、水槽及更好拉手的价钱,这让消费者难以接受;在单元柜销售模式下,如果消费者不需要拉篮,不需要电器、水槽,或者希望换拉手,是不需要另外加钱的,反而是减钱。
即使是同样的最终销售价钱,只是从报价方式上做了改变,销售结果是截然不同的,在经历了两种报价后,消费者慢慢接受了单元柜销售方式,并且接受了比延米报价更高的价格,原因只是因为感觉“值得”。
全面推广仍需时日
当然,要采用国际通用的橱柜单元柜计价方式,需要企业具备强大的技术平台支持,要求生产企业具有规模化、标准化生产模式。尽管目前国内以中小企业为主,要全面推广单元柜计价方式还存在一定难度,但标准化的实施与单元柜计价是中国橱柜行业势在必行的趋势。
来源:中华橱柜网
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