浅析地板行业经销商如何创新盈利模式
近来,地板行业纷纷扰扰,终端门店之争已经进入到了白热化阶段,地板经销商发现突围的压力越来越大,单一的门店竞争形式不但抬高了顾客的购买期望,更让经销商老板们的经营成本直线上升,销售利润越来越薄。与其在短兵相接的战场上肉搏,不如另避蹊径寻找新的出路,赢利模式创新成为当下地板经销商经营转变的一个重要课题。
那么,什么是赢利模式创新呢?简短地讲一个小故事:19世纪中叶,在美国的加州发现了金矿,很多人蜂拥而至来这里淘金,亚莫尔也是其中一员。然而,亚莫尔和大部分淘金者一样,一无所获。被饥渴折磨得半死的他忽然意识到,与其在这里盲目地挖金还不如卖水,说干就干,当大多数淘金者还是两手空空的时候,亚莫尔已经在很短的时间里靠卖水挣了6000美元。
今日家居建材市场的门店零售争夺战,颇有几分美国19世纪加州淘金时的情形,经销商们是继续坚持在“淘金”的路上还是积极地寻找“卖水”的机会,答案不言自明。那么,该如何进行赢利模式的创新,从何处着手呢?
赢利模式创新方式一、顾客细分
地板产品卖给谁?我们很多人都会把目标顾客定位在新装修的业主身上,这个定位范围是比较窄的,在笔者看来,我们的顾客至少可以细分为三类顾客群。
(1)家庭用户:近几年来,我们把目光完全聚焦在了新装修楼盘业主的身上,行业内的人把这些顾客叫做重度用户,因为他们是家居建材的主要购买人群和消费人群。我们的很多推广活动都是针对这些人而开展的,不论是小区推广还是广告宣传,核心目的就是吸引这部分人走进我们的门店。
还有一小部分顾客,我们把他们叫做轻度用户,因为他们是产品替换的顾客,无法形成销售大单,自然也没有成为我们关注的重点。如果你只是把顾客简单地定义为这两类人的话,那么你的销售方式是比较传统的零售方式,因为你的销售对象是以家庭使用为主的最终用户。
(2)工程用户:家居建材产品的销售对象除了家庭以外,还用一个重度用户群—工程用户。酒店装修、商业店铺装修、餐饮连锁装修都需要采购油漆、瓷砖、地板、灯具,甚至卫浴、家具等用品,而且采购需求量都很大,能够给经销商带来巨大的商业机会。
工程用户对于经销商的销售增长贡献非常明显,但是通常价格会很低,一般需要厂家的特价支持或者销售返点支持。做工程用户生意的意义不仅仅是销售量的增长,还可以迅速提升品牌在当地市场的影响力,由于地板产品是冷关注度产品,通过工程项目上的使用可以曝光产品品牌,让家庭用户在购买前就有了产品使用的体验。
(3)工业用户:随着整体家居概念的出现,一些区域性的家居品牌开始大量涌现,有没有机会让自己的产品以B2B的形式进行销售,需要经销商们对自己身边的制造企业和商业企业进行一下深入挖掘。
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